市場拓展逆行者的領頭雁
—— 記中航電測優秀管理者共產黨員趙軍偉
文 / 王小妮
2020年初全國新冠疫情肆虐。中航電測儀器股份有限公司3月初正式復工復產上班后的第一天，營銷分公司國內銷售部就通過線上會議正式召開了工作動員會。“我們一頭是形勢依然嚴峻的新冠疫情，一頭是沉甸甸的經營任務指標，可能還會有人說客戶遲遲不開工我們也沒法、只能干著急等等。沒錯，這是我們面對的現實，也可以說是困境，但危中有機，我們要勇做市場拓展的逆行者，因為自古華山一條道，我們必須迎難而上，勇往無前！”
中航電測營銷分公司國內銷售部部長趙軍偉鏗鏘有力的話語，深深觸動著部門人員的心。“勇做市場拓展的逆行者”成為了大家的行動指針。
時間是檢驗能力和斗志的試金石。2020年底，營銷分公司國內銷售部實現營業收入同比增幅17.8%，連續保持3年的兩位數增長；新行業開發工作推進順利，成果顯著，項目達成率超過90%，圓滿完成公司下達的各項業績指標。
堅定戰略方向 強化經營執行
趙軍偉篤信堅定中航電測戰略方向是開展工作的首要前提。作為管理者，他認真做好本部門對營銷分公司戰略規劃的承接，在制定出國內銷售部的戰略規劃、經營計劃后，向全員進行學習宣貫確保落地，讓團隊做到知戰略、明方向、變思維。他持續推行營銷分公司“1+3+5”營銷模式，指導銷售團隊的市場拓展方向，目標行業及重點客戶，帶領團隊學標桿、找目標、爭突破，實現精準開發。
針對國內銷售存在的傳統衡器市場增長乏力，新興領域開拓效果不凸顯，項目管理制度不健全，系統性開發不足，管理模式缺乏創新等問題，他采取“區域橫向管理強執行”、“項目縱深管理創增量”的“一橫一縱”管理模式，不斷加強部門的組織能力建設。通過區域主任競聘制，開展競聘上崗并實施年終排名考評，明晰區域主任責權利，實行管理下沉、緊抓關鍵少數，加強區域自運營，發揮區域主任模范帶頭作用。以新興領域開發KPI指標為考核導向，完善薪酬評價體系，優化部門內部的組織結構，加強區域主任經營負責制的管理成效。進一步規范項目管理，全面拓展新領域，通過學習與培訓相結合，著力提升團隊的營銷知識和市場開發技能。對項目開發實施縱向深度管理，狠抓項目立項和評審，通過組建涵蓋技術、商務、質量人員的項目團隊，進行團隊營銷和全過程管控，確保項目落地并取得成效。
聚焦重點項目 確保業績提升
他帶領團隊分析相關產業政策、行業發展趨勢、市場競爭態勢、潛在商機等，從市場開發、客戶管理、風險管控、項目管理等方面進一步加強國內銷售部的市場管理體系建設，構建信息收集的平臺和反饋機制，組織專門力量制定針對細分行業客戶的營銷推廣方案。2020年國內銷售部成立了3C、廚電等14個重點項目開發小組，實行項目負責制對各細分領域進行深入研究和市場調研。
與此同時，梳理出本部門全年市場開發的39個重點項目，實施項目三級管理模式，采取分公司級項目周匯報、部門項目旬匯報、區域項目月匯報，加強項目管控。配套出臺了《國內銷售部項目管理辦法》，以此提升團隊管理和項目管理水平，強化利潤考核和新業務業績考核，實現增量突破。通過不懈努力，2020年國內銷售部項目業績增量3000多萬，ZEMIC產品在物流行業、農牧行業、公路行業成為第一供應商品牌，同時在消費電子領域取得重大突破。
做好行業布局 牽引市場開發
趙軍偉帶領團隊根據市場價值、產品結構以及中航電測核心能力進行比較論證，確定公司在新興行業的市場開拓目標，以期形成保存量、促增量、種子業務加速市場培育的業務布局和梯度。他確立了各新興市場研究小組的年度工作計劃，著力加強市場研究形成主動布局；以重點項目為抓手，加大對核心業務的開發和種子業務的市場拓展和品牌推廣。
他結合內外部環境變化、市場發展趨勢及行業政策變化等，帶領團隊進一步聚焦客戶關注點和需求，進行市場細分和精準開發，不斷探索新的商業模式，多措并舉發展新興業務。要求員工改變營銷思維、營銷方法和市場策略，主動出擊市場，變被動為主動。在充分了解客戶復工復產情況的基礎上，結合客戶發展戰略，與客戶簽訂年度促銷協議，實現公司與客戶的共成長共進退。積極調整公司在傳統行業的客戶結構，推動公司業務轉型升級；大力開拓對外出口制造業的中高端客戶；重點關注公路計重行業變化發展中的客戶，大力推廣具有自主知識產權的相關傳感器產品。
作為中航電測營銷分公司國內銷售部部長，更作為一名共產黨員，他在市場營銷工作中率先垂范，身先士卒，沖在一線，全年出差時間高達半年以上。他協助銷售人員解決區域內重點項目、重點客戶、重大訂單、超期貨款等難點問題；對年輕的、業績落后的銷售人員進行重點幫扶，促進業績增長。同時在部門內定期進行市場開發心得交流分享，提升團隊凝聚力和戰斗力，營造向上向善團隊氛圍。
無名但也可以領銜！趙軍偉擔任國內銷售部領導的短短6年時間里，白發偷偷攀上了他的鬢角，黑色鑲邊眼鏡也已架在他的鼻梁上了，但還是遮擋不住他眼神里的那份執著和勇毅。
中航電測十四五規劃藍圖已徐徐展開，戰略方向已指明，前路漫漫，唯有奮斗，他帶領他的團隊已整裝待發、再踏征程，為實現電測夢、員工夢而不懈努力奮斗。
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