客戶信賴的合作伙伴
——記中航電測儀器股份有限公司營銷中心優(yōu)秀共產(chǎn)黨員李文武
“今天離開常州趕往無錫，專門拜訪某家新客戶”、“今天接到某客戶的信息反饋，我會以最快速度響應(yīng)”、“把數(shù)據(jù)發(fā)給我，我立即給你辦理”……拜訪的奔波，辦理的立即，響應(yīng)的快速，從李文武的銷售工作日志和電話溝通中，我們不難看到他的工作點滴和工作常態(tài)。
提及50多歲的李文武，客戶給出的評價是“最值得信賴的合作伙伴”；同事給他畫像的第一筆是“老李的腳下就像裝著發(fā)動機(jī)不知疲倦”、“既熟悉產(chǎn)品，又有豐富的產(chǎn)品技術(shù)知識和營銷經(jīng)驗”、“工作富有激情，責(zé)任心強(qiáng)”云云……
李文武是公司的一名資深銷售員，從事市場開發(fā)工作的20余年中，他始終從業(yè)務(wù)素質(zhì)、思想作風(fēng)和日常生活中嚴(yán)格要求自己，勇于開拓，勤于學(xué)習(xí)，積極掌握營銷新知識、新理論、新方法，潛心研究市場和用戶，不斷創(chuàng)新工作思路和方法。多年來，李文武銷售業(yè)績始終名列前茅，為公司立下了汗馬功勞,曾連續(xù)兩年獲得中航電測“總經(jīng)理鼓勵獎”，多次摘取“公司先進(jìn)個人”、“銷售狀元”等桂冠，今年又被評為“公司2014年度優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”光榮稱號。
砥 礪
公司產(chǎn)品的市場化程度很高，營銷作為公司的核心競爭力，銷售員責(zé)任重大，使命光榮。隨著對市場認(rèn)識的愈發(fā)深刻，公司瞄準(zhǔn)江蘇常州的巨大市場潛力，于2007年成立常州辦事處,并初次嘗試區(qū)域負(fù)責(zé)制，委派李文武駐扎開發(fā)。在2006年時，中航電測公司在該市場的銷售額僅為80萬元，2007年下達(dá)給李文武的銷售承包任務(wù)為300萬元。當(dāng)時，中航電測的知名度和影響力尚未形成，在當(dāng)?shù)厥袌龉局挥胁糠至闵a(chǎn)品銷售，銷售任務(wù)的壓力和挑戰(zhàn)可見一斑。
以現(xiàn)有客戶為突破口，由點帶面實現(xiàn)全面飄紅。通過現(xiàn)有客戶的引見、介紹、口碑相傳，李文武用拼命三郎的勁頭，幾乎跑遍了該地區(qū)的所有衡器客戶。門衛(wèi)不讓進(jìn)就另辟蹊徑，從門衛(wèi)值班室獲取相關(guān)人員信息；拜訪新客戶前必先做好案頭準(zhǔn)備，熟知客戶情況，做到交流有的放矢；聯(lián)系業(yè)務(wù)摸清采購決策對象，分析客戶潛在需求。一個個難關(guān)，一個個攻克！為了迅速搶占市場，李文武對獲取的大量客戶信息進(jìn)行認(rèn)真篩選、分析，經(jīng)過與客戶多次交流溝通，最終取得了客戶的信任，成功開發(fā)了多家新客戶。中航電測公司在常州等地美譽(yù)度的持續(xù)擴(kuò)大和市場份額的爆破式增長，使得公司在華東市場贏得了市場和衡器行業(yè)的認(rèn)可，李文武也因此在2007年、2008年連續(xù)兩年獲得“總經(jīng)理鼓勵獎”！
執(zhí) 著
經(jīng)過幾年來的市場深耕和開疆拓域，中航電測公司在常州地區(qū)衡器傳感器市場占有率由原來的8%上升到現(xiàn)今的25％以上，而這一路并不平坦！
2009年，因受國際金融危機(jī)的影響，常州地區(qū)衡器行業(yè)受到了極大沖擊，中航電測產(chǎn)品市場也因此受到很大影響。面對不利形勢，李文武迎難而上，以執(zhí)著的精神加大開發(fā)新客戶的力度，加快新產(chǎn)品推廣，并不斷求知探索，憑借自己多年來積累的豐富銷售經(jīng)驗及對產(chǎn)品技術(shù)的精通，在保有衡器行業(yè)客戶的同時，把新的目標(biāo)瞄向紡織、工程機(jī)械等非衡器行業(yè)。市場進(jìn)入、技術(shù)壁壘、全新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，成為橫亙在面前的一座座大山，李文武依然執(zhí)著，開始了更加艱辛的市場開發(fā)。
功夫不負(fù)有心人。李文武在2009年開發(fā)非衡行業(yè)新客戶10余家，其中最突出的是紡織行業(yè)的無錫某公司，實現(xiàn)當(dāng)年發(fā)貨73萬，回款73萬元，并成功地結(jié)清所有貨款，到2011年又突破100萬元，后續(xù)合作空間仍巨大。
誠 信
誠信當(dāng)頭，心系客戶。李文武認(rèn)為“講究誠信”是能夠和客戶長期合作和共同發(fā)展的前提和基石。
既要懂銷售，又要懂技術(shù)，方能為客戶提供最好的服務(wù)。要成為客戶的“拐杖”，讓他離不開你，才是營銷的最佳狀態(tài)。李文武是這么想的，也是朝著這個方向不懈努力去做的。他不滿足于自身擁有的營銷經(jīng)驗，充分利用自己曾有的機(jī)械加工工作經(jīng)驗，利用業(yè)余時間向技術(shù)人員和客戶學(xué)習(xí)了解傳感器、應(yīng)變計的制造、安裝等知識。通過實踐和理論的互為提升和飛躍，他能夠用實力和誠信，站在公司的立場與客戶的角度，依據(jù)客戶的使用需求和安裝環(huán)境，為其介紹、分析每款產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，提供準(zhǔn)確的傳感器規(guī)格型號選型，讓每一個使用過公司產(chǎn)品的客戶都能夠放心滿意地成為“回頭客”，深深贏得客戶的認(rèn)可和信賴。
李文武說：“每一個產(chǎn)品就應(yīng)像自己的孩子，我們要對它負(fù)責(zé)，才是對客戶最大的誠信！”他認(rèn)為，營銷不單純是將產(chǎn)品賣出去，而是售前、售中、售后的全過程服務(wù)；為客戶進(jìn)行產(chǎn)品選型只選最適合的；客戶需要什么，使用的好不好，這些都應(yīng)是一名合格的銷售人員要做好的工作。李文武目前擁有的眾多客戶已和中航電測公司合作數(shù)年，同時，部分客戶的年訂貨量從最初的幾百元已發(fā)展到現(xiàn)在的超千萬元，究其原因，歸于“誠信”二字！
恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，將公司利益放在第一位，是李文武一貫秉持的工作態(tài)度。驕人的銷售業(yè)績背后，透射出李文武那種生在公司、長在公司、工作在公司的愛廠如愛家般的絲絲情愫，數(shù)年來的文化浸潤和心靈滋養(yǎng)，形成了他對中航電測的責(zé)任感、使命感和歸屬感，造就了他忠于企業(yè)、愛崗敬業(yè)的職業(yè)操守。
砥礪、執(zhí)著、誠信，從不同角度展現(xiàn)出李文武作為一名優(yōu)秀共產(chǎn)黨員的品格。他說，自己的從業(yè)生涯中有歡笑也有淚水，但這一切美好時光都耐人尋味，值得總結(jié)和思考，更讓自己的人生變得豐滿和充實。
（王小妮）
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